お知らせ

News

インタビュー

株式会社IDOM(旧社名:株式会社ガリバーインターナショナル)様 営業職の新入社員向け「お客様に親しまれるコミュニケーション研修」事例のご紹介

株式会社IDOM(旧社名:株式会社ガリバーインターナショナル)様
https://www.idom-inc.com/

[会社プロフィール]
1994年に株式会社ガリバーインターナショナルを創業。中古車店「ガリバー」の全国展開により業容を拡大し、1998年に上場。2016年7月に、自動車流通業界の変革に「挑む(いどむ)」ことに想いを込め株式会社ガリバーインターナショナルから、株式会社IDOM(いどむ)へ社名変更。創業以来、中古車の買取・販売事業をメインに展開し業界最大手に成長。直営店を中心に日本全国550店舗を超えるネットワークを構築し、新車販売・海外にも事業を拡大している。

[導入サービス]
・お客様に親しまれるコミュニケーション研修

[実施概要]
新入社員(お客様との商談に入るための課題をクリアした約120名)を対象に、お客様に親しまれ、信頼関係を築くためのアイスブレイクの作り方と、お笑いと取り入れたコミュニケーション研修を8月に実施。東京2回、仙台1回、大阪1回、福岡1回の計5開催。

[スピーカー]
株式会社IDOM
HRチーム HR育成推進セクション
和田 桂一様 (上記写真:左)

株式会社 俺
代表取締役社長
中北 朋宏

お客様を笑顔にすることで、心の豊かさを提供する
~新入社員が確実に手応えを掴めるアイスブレイク研修~


ー 本日はどうぞよろしくお願いいたします。今回、なぜ新入社員に対して「お客様に親しまれるコミュニケーション研修」を実施しようと思いましたか? 実施するきっかけや、背景についてお聞かせください。

和田様:我々は営業会社になるのですが、新入社員が配属されてちょうど4ヵ月くらい経つと、実際にお客様と商談する機会が増えてきます。その中で、新入社員がまず一番最初にぶつかる壁として、お客様とのコミュニケーションの取り方にあることがわかりました。そこで、コミュニケーション力をアップさせる研修を探していた時に、上長にお笑いを題材にしてアイスブレイクを作る研修を実施している人がいるということで、中北さんをご紹介頂きました。

ー 営業のコミュニケーション力を向上する研修というのは他にもあると思うのですが、今回このお笑いを取り入れたコミュニケーション研修を選ばれたのはなぜでしょうか?

和田様:実は、このお笑いを取り入れたコミュニケーションというのは、弊社の組織風土にマッチしていると思いました。商談する際に、一番初めにお客様と仲良くなりなさいと言うことを指導されます。では、どうやってお客様と仲良くなれば良いのかと言うと、お客様の背景から話題を探すということもありますが、大前提「お客様を笑わせる(笑顔にする)」ということを伝えています。何故なら、お客様が笑顔にならないと本当のニーズにまで辿り着けません。お客様がどんな営業マンに任せたいかと言うと、「信頼ができて安心して自分の本音が話せる人」だと思うんですよね。車は一生で7回しか乗り換えしないと言われていますので、営業マンの第一印象は非常に重要かなと思っています。その取っ掛かりとして、まずはお客様が笑顔になって、しっかりとコミュニケーションが取れて、かつお客様の本心まで辿り着くことが求められてきますので、「笑う(笑顔にする)」という要素を重点的に注力してご依頼させて頂きました。

 


ー ありがとうございます。この研修を選んだ一番の決め手は何だったのでしょうか?

和田様:正直なところ、一番の理由は「おもしろそう」と直感で感じたからです。まずは、研修を企画する我々がおもしろいと思わないと受ける側もそう思えないと思いました。また、本当におもしろくすることができるのかなという好奇心もありましたし、興味をそそられました。今までにない切り口だし、誰もが人と円滑なコミュニケーションを取りたいし笑顔にしたいと思っており、でもどうやったらできるのか、気になるポイントなのではないかと思いました。
また弊社は、本拠地は東京丸の内になりますが、全国に500店舗あるので、短期間で地方(仙台、大阪、福岡)まで足を運んで研修を実施して頂けるということも大変有難かったですね。

ー なるほど。研修を通じて新入社員にどうなってもらうことを期待しましたか?

和田様:HR側として期待していたことは、笑いを取り入れた積極的なコミュニケーションが取れるようになって欲しいと思いました。かつ、それを商談の場で活かしてもらうことが狙いでした。研修の中身自体は、笑いを取り入れたコミュニケーションに特化していたので、お客様だけではなくて、店舗内での上司や先輩との円滑なコミュニケーションに活かせることを期待して、受講しに来た新入社員もいました。実際、商談と職場と両方の場面で活かせる内容だったと思います。

 

受講後に成約率が9.8%向上


ー 実際に実施してみていかがでしたでしょうか?率直なご感想をお聞かせください。

和田様:すごくおもしろかったし、良かったと思っています。その一番の理由は、受講者の全員が“試してみたい”と思ったことです。教えて頂いた内容が、ストーリーがあって非常にわかりやすく、笑いのエッセンスが構造化されておりイメージが掴みやすかったので、皆試してみたいと思ったようです。
また、この研修の効果として、新入社員が「どうしたらお客様が笑顔になってくれるかな」ということを、自分の頭で考えるようになりました。商談は生き物なので、常に相手の言葉にアンテナを張ることが必要です。学んだことを試してみようとか、どうしたら笑顔になるかなということを考える中で、お客様の言葉に自然とアンテナを張ることができるようになったのだと思います。その結果、ヒアリング力が上がったり、付加価値というか付随した能力も育ったのではないかと思っています。

ー その後、受講者は現場で学んだことを活かせていますか?

和田様:はい、活かせています。実際にデータも出ていて、研修を受ける前と受けた後で商談の成約率が9.8%上がっています。実際に学んだことを試して笑ってもらえたことで、彼らも自信を持つようになってきており、お客様との話が続けられるようになっています。最後まで話を聞いてもらえないと営業ができないので、話が続けられることで営業の機会が増え、それが成約率や成約数の向上につながっているのだと思います。

ー なるほど、効果がきちんと数値として現れているのですね。この研修の中で、印象に残っているワークや、やって良かったワークはありましたか?

和田様:私が印象に残っているワークは3つあります。1つ目が「少し的を外す」というワークです。小学生が好きな食べ物の大多数としてハンバーグというものがあるとしたら、そこをあえて外すとか、身近な事象で捉えやすくわかりやすかったです。2つ目が「人の印象」のワークで、特徴のない人はどう特徴を出すのか、笑いをどこでつかめば良いかというワークは、考えさせられるものがあり印象的でした。
3つ目はフローチャートになっているワークで、研修後も自分で練習できるなと思いました。受講者にとっても持ち帰り感があって良かったのではないかと思いました。

ー 聞くまでもないかもしれませんが、お客様との商談や職場のコミュニケーションにおいて「笑い」は必要だと思いますか?

和田様:「笑う」という感情は、人間にしかできないものだと思います。笑顔の連鎖という動画があるのですが、笑いというのは人から人に伝染していくものです。特に弊社は車を販売しているので、車という商材は少なからずその人の人生を豊かにするものです。豊かにする商材は、他にもたくさんありますが、心の満足度とか心の豊かさの割合が非常に大きいのではないかと思っています。そういった商材を扱う商談の中で「笑い」がなかったら、その人のカーライフまでサポートできないと思うので「笑い」は必要だと思います。
職場においても、私自身初日に後ろで学ばさせて頂いたのですが、それを実際に翌日の朝礼で使ってみたところ、すごく好評でした(笑)。他に何名かHRの担当者がこの研修を見ているのですが、社内コミュニケーションも活発になったと思います。

結果の質を高めたいなら、スタートは笑いあるコミュニケーションから


ー 本研修をお勧めするとしたら、どんな階層や組織にお勧めしたいですか?

和田様:やはり弊社のような営業会社は、お客様とのコミュニケーションが必須ですので良いと思います。「笑う」という行為に関しては、老若男女問わず必要とされるものなので、この研修はオールマイティだと思っていて、どこの階層でも良いと思っています。しいて言うなら、新入社員の入社直後の早いタイミングであれば職場に配属されてからのコミュニケーションに役立つと思います。他には、ベテラン社員の方に実は受けて欲しいなと思っています。何故なら、経験を積んだベテラン社員の方は、だんだん自分の成功スタイルが確立されてくるため、コミュニケーションを取って若手を育てるというよりは、自分の成功パターンに合わせて、指示通りに動ける人を育ててしまいがちです。最近、多くの企業でも課題となっている若手の離職問題は、上司や先輩とのコミュニケーションに悩んでいることが原因として多いと思っています。これらは若手だけの問題ではなく、コミュニケーションを取らない管理職の方にも課題があると感じていますそのため、凝り固まった管理職が多い会社などには、柔軟なコミュニケーションがどれだけ重要かということを理解するためにもお勧めしたいなと思います。
他には、成果の質を高めたいけど、高め方がわからない組織のマネジメント層にお勧めしたいと思います。理由は、ダニエル・キムの成功循環モデルにもあるように、関係の質を高めることが、最終的に結果の質を高めることにつながるからです。まさにそのスタートとなるが、マネジメント層のコミュニケーション力だと思っているからです。

ー 今後、どんな組織づくりを目指していきたいですか?

和田様:社員がこの会社で働いていることに誇りを持てることです。世界中に自慢ができるような、家族や友人はもちろん、近所や旅行先の人にも「良い会社で働いているね」と言ってもらえるような会社にしていきたいですねそのためには、世界中にガリバーファンを作らないといけないなと思っています。
何に対して誇りを持つかというと、社名にもあるように、常に「挑む」姿勢ですね。弊社のマインドブックにも掲載されているのですが、人生を豊かにするためには、常に一歩前を目指して進まないといけない、でも、一歩進めば転ぶこともつまずくこともある。だからこそ生きてるし、楽しいんじゃないか、その先に待ってる何かが必ずあるよねと。弊社の合言葉は「エキサイティング」なので、私自身もこれから色んなことに挑戦し続けていきたいと思っています。

 


ー 最後に、今回ご一緒する中で感じられた中北さんの人物像について教えてください。

和田様:やって終わりの人ではないなと思いました。扱っているテーマが「お笑い」なので、一見おちゃらけた印象に感じるのですが、まったくそんなことはなく、ご自身のやっている仕事にプライドを持っておられますし、それを貫徹しようとしている人です。非常に真面目で、仕事に責任を持たれている方だと思います。お笑い芸人だったという印象から、中北さんの実力を知らずにイメージだけで過小評価する人もいるかもしれませんが、それは非常にもったいないと思います。名刺にもありましたが、夢諦めても人生諦めない」という「諦めない」ということに対して、自ら体現しているというか、仕事のスタイルに表れていると感じました。今回は、弊社の新入社員に多大なご支援を頂き、本当にありがとうございました。

ー こちらこそ、本日はお忙しい中、貴重なお話をお伺いさせて頂きありがとうございました。

お問い合わせはこちら