時代の流れと共に仕事に対する価値観にも変化が生まれ「誰と働くか？」が重要視されるようになってきました。当然ですが、就職や転職の会社を選ぶ基準だけではなく、営業としてもお客様から「一緒に働きたい」と選ばれる営業になる必要があります。

そのためにはまずは手始めに、前回の記事（【社長ブログ】可愛がられる人材が最強です 〜元お笑い芸人が伝える社内外で可愛がられる人材の特徴〜）でご紹介した４つある対人魅力要因の一つでもある「類似性」について触れていければと思います。
※その他３つの対人魅力要因や可愛がられる人材になるメリットが知りたい方は前回の記事をご確認ください。

相手から好かれ可愛がられるために必要な要因の一つに「類似性」というものがあります。あまりにも有名でご存じの方も多いと思いますが、簡単に説明させていただきます。例えば、「価値観が似ている」や「経験を共にしている」場合に人は、相手に対して好意を抱きます。

具体的には、「趣味が一緒」「大学が同じ」や「何度も会話をしたことがある」「何度も一緒に出かけたことがある」などを指します。類似性の最も重要なポイントは、「互いの共通点」という部分です。当然ですが、こちらからも自己開示していかなければ互いの共通点を見出すことは絶対にできません。

では、この類似性を「自ら歩み寄り、自ら関係構築する」いわゆる可愛がられる人材は、どのように獲得しているのか？

元お笑い芸人から社長になった中北が実際に見てきたお笑い芸人が実施しているスキルも含めてお伝えさせていただきます。

自己開示をして嫌悪感を抱かれる営業

まず最初にお伝えしたいのは、自己開示をすることで類似性を見つけ信頼獲得ができるのですが、話す内容によっては逆に信頼を失うどころか嫌われてしまう可能性があるということです。

具体的にどういうことかというと自己開示にはレベルが存在しているということです。下記の図１をご覧ください。

図１

初めて会った方との会話を想像してください。あなたが図左側の田中さんだとしましょう。自己開示レベルが恐ろしいほど合っていない会話を紹介します。

田中：初めまして田中と言います。趣味はテニスです。

鈴木：初めまして鈴木と言います。僕の浮気で昨日離婚したんですよ。

田中さんの自己紹介に対して、鈴木さんの自己紹介は不信感を与える結果になることがわかりますか？

心理的距離が全く縮まっていない状態で、プライベートの話を自己開示しても逆効果となってしまいます。ただの図なのに田中さんと鈴木さんの間に信じられないほど変な空気が流れていることが感じ取れます。地獄ですね。

余談ですが、私の自己開示レベルが合っていないよくあるパターンとしては、私が元お笑い芸人ということもあり自己紹介の時点で、お客さん側から初対面にも関わらず急にボケてくることがあります。

お客さん側から自己開示レベルを急激にあげてくるため、その後に信頼獲得しやすい状況になります。ただ、相手がどのような方かも分からないため、ツッコんでいいのか、笑っても大丈夫なのか、とりあえずニコニコしながら毎回手に汗を握っています。

さて、ここまでは自己開示にはレベル感があり、相手との心理的距離を合わせながら会話する必要があることをお伝えしてきました。重要なのはここからです。

では、具体的にどのような話題を自己開示することで心理的距離が近づき、可愛がられ・選ばれる営業となるのかをご紹介させていただきます。

相手から選ばれる営業になるための話題４選

具体的には相手との心理的距離に合わせた４つのパターンが存在しています。図２をご覧ください。

図２

縦軸が「関係性が遠い」「関係性が近い」。横軸が「仕事」「プライベート」となっています。①〜④に向かうにつれて心理的距離が近い状態になり、類似性を感じてもらいやすように話すことを意識するとより効果が増します。

①事例の話：他社の事例、自社名の由来
営業が一番最初にやることは、自社の信頼獲得となります。そのため、会社の実績でもある他社の事例を紹介する必要があります。事例は、お客さんと同じ業種なのか課題を選択することで類似性を感じやすいです。弊社の場合は、会社名が「株式会社俺」ということもあり、お客さんがどう考えても気になるため類似性とは関係なく先に紹介しています

②経歴の話：これまでの経歴、出身地の話
次に重要なのが、自分自身の信頼獲得となります。①と②は、どちらか先に実施するかは営業によって異なります。大手で名の知れた会社の場合、①をわざわざする必要がないケースもあります。ここで「地元」や「大学」や「就職してきた業界」などが重なると類似性を獲得しやすくなります。私の場合は、元お笑い芸人のお客さんにごく稀に会うことがあり、希少ということも相まって類似性どころか固い結束が結ばれます。

③会社の話：会社・仕事に対する悩み
ここから心理的距離も縮まってきます。例えば、あなたがマネジメントの立場だった場合、「メンバーの相談」などをお客さんに伝え、あえてアドバイスをもらうなどすると心理的距離がグッと縮まります。特に、お客さん自身もマネジメントの立場だった場合は、類似性が見つかりやすく効果抜群です。

④家族の話：妻・子供、私生活の悩み
最後は、私生活について話すことで相手との心理的距離もグンと縮まります。「奥さん」や「子供」に関する情報交換をするだけでも類似性を感じてもらいやすくなります。中北が若手営業の頃は、意図的に恋愛相談をしてアドバイスをもらっていました。中北が今の奥さんと結婚できたものあるお客さんのおかげです。感謝です。ちなみに、図１で紹介した田中さんと鈴木さんの会話は、このタイミングで話すと信頼獲得につながることがあります。

上記のような話題を用いながら類似性を見つけ、相手から可愛がられ・選ばれる営業となっていくことが可能となります。

お客さんとの心理的距離を測る尺度を持て

そして、この図のもう一つのメリットは何かというとお客さんとの心理的尺度を測る尺度になるということです。今まで営業であれば、「お客さんの本音を引き出せているのか」と悩んだことはないでしょうか。

この図の①〜④のどの話をお客さんと話しているかを確認してみてください。①や②の場合、お客さんはあなたに対して本音で話していない可能性があります。だからこそ、③や④の話題を次回の営業から仕掛けて行ってください。

そうすることで、あなたとお客さんの心理的距離は間違いなく近づいていきます。

さて、次回の記事では「自己開示するためのトークの構造」と「お客さんの本音を引き出す３つの質問」とをお伝えします。

自己開示をする場合、実は効果的なトークの構造が存在しています。自己開示をしたところで相手の心が動き信頼獲得することは難しく、なんとなく印象に残らないことの方が多いです。

どのようにすれば、相手の心が動きあなたのことを信頼する人だと思えるのかをご紹介できればと思います。

少しでも、先に知りたいという方がいらっしゃれば、簡単にYoutubeでもご紹介しています（【やることはこれだけ】営業の成績が爆上がりするトーク術3選【元芸人社長直伝】）のでご覧いただければと思います。高評価・チャンネル登録もよろしくお願いします。

さて、次回の記事もお楽しみに！